ロジックツリーで問題を分ける。売上が落ちた理由を、3段階で割る

「売上が落ちている」。会議で、原因を聞かれる。「景気では」「競合が」「営業が足りない」と、意見が散らばる。

こういうとき、問題が大きいままになっています。分けると、議論が前に進みます。

ロジックツリーとは

問題を、木の枝のように、上から下へ分けていく方法です。経営コンサルティングの現場でも、課題の整理でよく使われます。

3段階で割る

例：売上が落ちている。

1. 第1段階：売上を、掛け算に分ける。売上 ＝ 客数 × 客単価
2. 第2段階：落ちているのは、どちらか調べる。客数が落ちているのか、客単価が落ちているのか
3. 第3段階：落ちている側を、さらに分ける。客数 ＝ 新規 ＋ 既存。どちらが減ったのか

3段階割れば、「既存のお客様の来店回数が、減っている」のように、手を付ける場所が見えます。

割り方の注意

• 漏れなく、重なりなく割る。足し算は足し算、掛け算は掛け算で、揃える
• 数字で確認する。割ったあとは、想像ではなく、データで見る
• 最初から細かく割らない。まず3段階で止めて、次に進む

使いどころ

• 売上や利益が落ちたとき
• 納期が遅れる原因を探すとき
• 残業が増えた理由を整理するとき

やってしまいがちなこと

• 割る前に、原因を決めている。ツリーが、答えの裏付け探しになります
• きれいな図を作ることが、目的になる。図は、次の行動を決めるための道具です
• 枝を広げすぎる。手を付ける場所を、最後に1か所に絞ります

まとめ

• ロジックツリーは、問題を木の枝のように分ける方法
• 売上なら、客数×客単価から、3段階で割る
• 割ったら、数字で確認して、手を付ける場所を1か所に絞る