営業の話す順番。商品説明の前に「困りごと」を聞く4つの流れ

営業で「結論から」と言われ、いきなり商品の説明を始める。相手は身を引きます。相手にとっての結論は、自分の困りごとだからです。

営業で結論から話すと

• 相手は、まだ必要かどうか分からない
• 売り込まれていると感じる
• 自分の話が、後回しに思える

4つの流れ

1. 困りごとを聞く

商品の話の前に、相手の状況を聞きます。

• 「今、いちばん困っていることは何ですか」
• 「それは、いつからですか」

聞くことが、営業の最初の仕事です。

2. 要点を、一言で言う

聞いた内容を受けて、解決の要点を一言で。

• 「請求書の処理を、半分の時間にできます」

ここで初めて、結論を言います。

3. 根拠を示す

• 「同じ規模の会社で、月40時間が20時間になりました」
• 数字や事例で

4. 次の一歩を提案する

• 「まず、1週間の試用から、いかがでしょうか」
• 大きな決断を、求めすぎない

例

「経理でいちばん時間がかかるのは、何ですか。……請求書の突き合わせですね。それなら、処理を半分の時間にできます。同規模の会社で、月40時間が20時間になりました。1週間の試用から、いかがでしょう」

気をつけること

• 聞く時間と、話す時間は、7対3
• 相手の言葉を、そのまま使う
• 困りごとがない相手には、深追いしない

まとめ

• 先に、困りごとを聞く
• 要点を一言で言い、根拠を示す
• 次の一歩は、小さく提案する