クロージングの順番。「確認・選択肢・決める理由・手続き」で決めてもらう

説明は、うまくいった。相手も、頷いている。それなのに、「検討します」で終わる。決めるための、最後の順番が、足りません。

決められない理由

• 選択肢が多すぎる
• 何を決めればよいのか、分からない
• 次に何が起きるかが、見えない

4つの順番

1. これまでの確認

相手の言葉で、まとめます。

• 「納期は、来月中。費用は、予算の範囲内。この2つが大切、でしたね」

2. 選択肢を、2つにする

• 「A：標準プラン」「B：サポート付きプラン」

3つ以上は、迷います。

3. 決める理由を、言う

どちらがよいか、自分の考えも添えます。

• 「担当が1人とのことなので、Bをお勧めします」

4. 次の手続きを、示す

決めたら、何が起きるか。

• 「Bなら、今日お申し込みいただき、来週月曜に設置に伺います」

例

「納期は来月中、費用は予算内、でしたね。Aは標準、Bはサポート付きです。担当が1人とのことなのでBをお勧めします。Bなら、来週月曜に設置に伺います。どちらにされますか」

断られたとき

• 理由を、聞く
• 「迷っている点は、どこですか」
• 無理に押さない。次の連絡日を決める

まとめ

• 確認、選択肢2つ、理由、手続きの順
• 決めるのは、相手。決めやすく並べるのは、自分
• 断られても、理由を聞いて次につなげる