売上の大半を支える顧客を、リストにして守る

手順

1. 売上順に、並べる

• 過去1年の、顧客別の売上
• 上位2割の顧客に、印をつける

2. 上位の顧客に、厚くする

• 担当を決める（複数人で）
• 月に1回、接点を持つ
• 課題を、先に聞く

3. それ以外は、仕組みで軽くする

• 定型メールや、問い合わせの窓口
• 手間のかかる要望は、条件を決める

4. 依存の、リスクも見る

• 上位の顧客に偏りすぎていないか
• 1社が止まったとき、売上の何%が消えるか

注意点

• 売上の小さな顧客が、将来の大口になることもある
• 小さい顧客を粗末にしない

年に1回の見直し

• 上位の顔ぶれが、変わっていないかを確認

まとめ

• 顧客を売上順に並べ、上位を厚く守る
• それ以外は、仕組みで軽くする
• 偏りすぎのリスクも見る