「誰に、何の価値を」を、一文で決める手順

4ステップ

1. 顧客を、分ける

• 業種、規模、立場（担当者、決裁者）
• 「どの人が、一番買ってくれているか」

2. 悩みを、書く

• その人が、日々困っていること
• 「時間が足りない」「ミスが怖い」

3. 競合との違いを、確かめる

• 同じ悩みを、他社はどう解いているか
• 自社が勝てる点は、どこか

4. 一文にする

> 「〇〇の担当者が、△△に困っているとき、□□で解決します」

例

「中小製造業の品質担当者が、検査記録の手間に困っているとき、入力と集計を自動で解決します」

決めた後の使い方

• 資料の最初の一文にする
• 営業の切り出しに使う
• 新しい提案が、この一文に合うかで選ぶ

まとめ

• 顧客を分け、悩みを書き、違いを確かめる
• 「誰に、何を、どう」を一文にする
• 資料と営業を、その一文で揃える