セールスのヒアリング。売り込む前に聞く、5つの質問

5つの質問

1. 現状：「今、どのように進めていますか」
2. 困りごと：「その中で、手間や不安はありますか」
3. 影響：「それが続くと、どうなりますか」
4. 理想：「どうなれば、理想ですか」
5. 決め方：「どなたが、いつまでに決めますか」

聞くときの態度

• 相手の話す量を、7割に
• メモを取り、言葉をそのまま使う
• 解決策は、聞き終えてから

提案につなげる

• 聞いた言葉を、提案書の冒頭に使う
• 「〇〇でお困りとのことでした」

避けたいこと

• 最初から、商品説明を始める
• 質問を、尋問のように続ける

まとめ

• 現状、困りごと、影響、理想、決め方の5つ
• 7割聞き、言葉をそのまま使う
• 提案は、聞き終えてから