How to
アンカリング。最初の数字に引っ張られない見積もりと交渉
アンカリングとは、最初に見た数字（アンカー）に、その後の判断が引き寄せられることです。数字が無関係でも起きるとされています。
職場で起きること
- 上司が「これ、2日でできるよね」と言うと、見積もりが2日の近くに寄る
- 前年の予算が基準になり、中身を見ずに前年並みになる
- 取引先の最初の提示額が、交渉の中心になる
3つの対策
1. 自分の数字を、先に出す
- 見積もりは、相手の数字を聞く前に書く
- 「先に、各自で書いてから見せ合いましょう」
2. 独立して見積もる
- 複数人で、同時に数字を出す
- 平均や幅を見る
- 一人が口火を切ると、全員が寄る
3. 根拠から積み上げる
- 数字から入らず、作業を分けて積み上げる
- 「前年比」ではなく、今年の必要な項目から作る
交渉で使うとき
- 最初の提示は、根拠を添えて、自分から出す
- 相手の高い数字には、同じ土俵に乗らず、根拠を聞く
- 「その数字の内訳は、何ですか」
自分への確認
- 「最初の数字を知らなかったら、いくらと考えるか」
- 比べる相手は、1つではなく3つに
まとめ
- 最初に出た数字は、判断を引っ張る
- 先に自分で書く、同時に出す、根拠から積む
- 相手の数字は、内訳を聞いて外す