How to
営業トークの中のコールドリーディングに気づく。「分かってくれている」の見極め方
よくある言い回し
- 「お忙しいお立場ですよね」
- 「周りに気を使って、ご自分を後回しにされていませんか」
- 「将来に、少し不安がありませんか」
誰に言っても、当てはまりやすい言葉です。
見抜く3つのポイント
- 具体性：日付、数字、固有名詞が出ているか
- 質問への依存：こちらの反応で、話が変わっていないか
- 結論：最後に商品の話へ導かれていないか
技術と理解の違い
- 技術：一般的な言葉で、分かってもらえた気持ちにさせる
- 理解：あなたの事実を聞いて、具体的に返す
対応
- 「当たっている」と感じても、その場で決めない
- 「書面でいただけますか」と持ち帰る
- 別の人に話して、客観視する
聞き返す
- 「そう思われた理由は何ですか」
- 「具体的には、どの点ですか」
まとめ
- 一般的な言い回しと、反応に応じた修正に気づく
- 具体性があるかを確かめる
- その場で決めず、持ち帰る