How to
初対面の商談で、観察を使う。会議室に入ってから、最初の5分でやること
入室前後に見るもの
- 受付や会議室の様子（整理されているか）
- 名刺の肩書と部署
- 持ち物（ノート、タブレット、資料の量）
- 時間の使い方（時計を見る頻度）
- 参加者の人数と立場
仮説の例
- 資料をたくさん持っている → 検討が進んでいるかも
- 時計を何度も見る → 時間に余裕がないかも
- 決裁者が同席 → 今日、決めたい意向かも
最初の質問に変える
- 「本日は、お時間はどのくらいいただけますか」
- 「すでに検討を進められている点は、ありますか」
- 「どなたが最終的にご判断されますか」
避けたいこと
- 観察をそのまま言う（「お急ぎですね」）
- 決めつけて話を進める
- 外れたら、すぐ修正する
まとめ
- 入室前後の5分で、観察する
- 仮説を持ち、質問の形で確かめる
- 外れたら、素直に修正する