部門ごとの指標がぶつかるとき、全体の成果に寄せて見直す

営業は、売上を追う。製造は、ムダを減らす。それぞれ頑張っているのに、全体の利益が出ない。そんなことがあります。

なぜ、起きるのか

各部署は、自分の指標を良くしようとします。

• 営業：売上、受注件数
• 製造：稼働率、単価
• 在庫：保管コスト

指標がぶつかると、一方が良くなるほど、他方が悪くなります。

例

• 営業が短納期で受ける → 製造の段取り替えが増え、稼働率が下がる
• 製造がまとめて作る → 在庫が増え、キャッシュが詰まる

3ステップ

1. 指標を、書き出す

各部署が、何を測り、何で評価されるかを、一覧にします。

2. ぶつかる点を、探す

2つの部署の指標を並べて、片方が良くなると、もう片方が悪くなる点を探します。

3. 全体の成果に、寄せる

会社全体の成果（利益、納期、キャッシュ）に、つながる指標へ見直します。

• 部署の指標に、全体の指標を1つ足す
• 部署間の共通の目標を置く

話し合いの場

• 各部署の代表が、集まる
• 責めるためでなく、全体の成果のために話す
• 変更は、小さな範囲で試す

気をつけること

• 指標を急に変えると、評価に不安が出る。説明して、移行期間を置く
• 全体の成果と、部署の頑張りの両方を見る

まとめ

• 部門の指標がぶつかると、全体の成果は下がることがある
• 指標を書き出し、ぶつかる点を探し、全体の成果に寄せる
• 変更は、説明と移行期間を置いて小さく試す