地場の設備工事会社の営業課長が、大手と戦うのをやめて、この市で一番になった話

地場の、設備工事会社の、営業課長、堀越は、大手との、競合に、疲れていた。

大手は、価格も、ブランドも、上。

見積もりを、出しても、負けが、続いた。

社長に、言われた。

「戦う場所を、変えられないか」

堀越は、本を、読んだ。

ランチェスターの、戦略。

弱者は、局地戦。

---

堀越は、紙に、書いた。

地域。この市と、隣の、二つの市。

客層。従業員が、五十人以下の、工場と、店舗。

商品。空調と、配管の、保守契約。

範囲は、狭くなった。

その範囲での、競合を、三社、挙げた。

大手は、遠くから、来るため、対応が、遅かった。

そこが、手薄だった。

---

営業の、売りは、一つに、絞った。

「連絡から、二時間以内に、伺います」

大手には、できない、速さ。

チラシも、その一言を、大きく、書いた。

訪問する、顧客も、範囲内の、五十社に、絞った。

月に一度、必ず、顔を、出した。

---

三か月後、ある工場から、連絡が、入った。

「空調が、止まった。すぐに、来てほしい」

堀越は、技術者を、連れて、四十分で、駆けつけた。

復旧は、一時間。

工場長が、言った。

「大手に、頼んだら、翌日だった。助かった」

その工場は、保守契約を、結んだ。

さらに、同じ工業団地の、三社を、紹介してくれた。

---

一年後、その市の、空調の、保守では、堀越の会社が、一番に、なった。

堀越は、手帳に、書いた。

狭い所で、一番になる。

その下に、足した。

絞ることは、逃すことではない。覚えられることだ。