業界首位の営業部長が、小さな競合の動きを、先に点検した話

事務機器販売会社の、営業部長、岡崎は、地域の、シェアで、一番だった。

取引先は、多い。

品ぞろえも、一番。

だから、岡崎は、安心していた。

ある日、若手の、営業が、言った。

「最近、小さな、販売店が、一部の、顧客を、取っています」

岡崎は、聞き流した。

「小さな、店だ。大したことはない」

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その夜、岡崎は、以前に読んだ、ランチェスター戦略を、思い出した。

強者の、戦略。

広く、カバーする。差別化に、素早く、追随する。

手薄な所を、先に、埋める。

そして、強者の、落とし穴は、慢心と、遅さと、小さな顧客を、軽く扱うこと。

岡崎は、自分に、当てはまっていると、感じた。

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翌週、岡崎は、顧客を、小口まで、点検した。

その小さな販売店に、移った顧客の、共通点が、見えた。

従業員が、十人以下の、小さな事務所。

そこに、小さな販売店は、「修理の、翌日対応」を、売りにしていた。

自社には、小口向けの、対応の、窓口が、なかった。

手薄な所だった。

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岡崎は、すぐに、動いた。

小口向けの、専用窓口を、作った。

修理の、受付は、翌日対応を、標準に、した。

一番小さな顧客の、声を、月に一度、役員に、報告する場も、作った。

半年後、顧客の、流出は、止まった。

その小さな販売店は、別の、地域に、移った。

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岡崎は、手帳に、書いた。

強い者ほど、足元を、見る。

その下に、足した。

一番小さな、顧客の声は、今、誰が、聞いているか。