機械メーカーの営業が、「高い」と言われて、値引きの前に理由を聞いた話

機械メーカーの、営業課長、杉本は、提案の場で、よく、言われた。

「高いですね」

そのたびに、杉本は、言っていた。

「では、少し、お安くします」

利益は、削れた。

それでも、受注は、決まらないことが、多かった。

上司の、森が、言った。

「値引きは、最後の手段だ。まず、理由を、聞け」

---

次の、商談。

担当者が、言った。

「高いですね」

杉本は、息を、整えた。

「そうですね。ご検討が、必要ですよね」

否定は、しなかった。

「どの点が、気になりますか」

担当者は、少し、考えてから、答えた。

「価格そのものというより、導入後の、維持費が、不安で」

---

杉本は、続けた。

「維持費が、明確になれば、前に、進められますか」

担当者は、頷いた。

「それなら、上に、説明しやすい」

本当の理由は、価格ではなく、維持費の、見通しだった。

杉本は、持ち帰った。

保守契約の、内容と、五年間の、総費用を、表に、まとめた。

---

次の、打ち合わせ。

杉本は、表を、見せた。

導入費と、維持費を、合わせた、五年の、総額。

現在の、機械の、維持費と、比べると、五年で、むしろ、安くなる。

担当者は、言った。

「これなら、決裁を、取れます」

最後に、杉本は、言った。

「では、来週の、水曜に、決裁の、結果を、伺っても、よろしいですか」

次の日付を、決めて、終えた。

---

一週間後、受注が、決まった。

値引きは、しなかった。

杉本は、手帳に、書いた。

高いは、断りではない。理由を聞く。

その下に、足した。

次の日付と、内容を、決めて、終える。