建材営業の課長が、商品説明の前に、五つの質問をした話

建材商社の、営業課長、大野は、商品説明が、うまかった。

製品の、特長。価格の、競争力。

訪問先で、席に着くと、すぐに、話し始める。

ただ、提案は、外れることが、多かった。

「いい商品ですが、うちの、今の課題とは、少し、違います」

そう、言われる。

部下の、三浦が、同行した日、言った。

「課長、相手の話を、聞く前に、説明を、始めていますね」

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大野は、その日から、変えた。

訪問先で、最初に、五つの、質問を、した。

現状。「今、どのように、進めていますか」

困りごと。「その中で、手間や、不安は、ありますか」

影響。「それが、続くと、どうなりますか」

理想。「どうなれば、理想ですか」

決め方。「どなたが、いつまでに、決めますか」

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ある工務店の、社長は、最初、短く、答えた。

質問を、続けるうちに、話が、深まった。

現場の、納期遅れが、増えている。

資材の、発注ミスが、原因。

続くと、顧客の、信頼を、失う。

理想は、発注の、手間を、半分にすること。

決めるのは、社長と、現場監督。

大野は、メモを、取り続けた。

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提案書の、冒頭に、聞いた言葉を、そのまま、書いた。

「発注ミスで、納期遅れが、続き、顧客の信頼に、影響しているとのことでした」

社長は、読んで、言った。

「その通りだ。よく、聞いてくれた」

提案は、一度で、通った。

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三か月後、大野の、受注率は、一割、上がった。

大野は、手帳に、書いた。

売る前に、聞く。

その下に、足した。

相手の言葉を、そのまま、提案に、使う。