商社の課長が、売上の八割を支える二割の顧客に、気づいた日の話

専門商社の、営業課長、藤本は、毎日、忙しかった。

新規の、飛び込み。

小口の、顧客からの、問い合わせ。

大口の、顧客への、訪問。

全部に、同じように、時間を、使っていた。

それでも、売上は、横ばいだった。

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部長に、言われた。

「顧客別の、売上を、並べてみたか」

藤本は、その夜、表計算に、顧客別の、売上を、入れた。

売上順に、並べ替えた。

上位の、十社を、足した。

全体の、七割を、超えていた。

藤本は、画面を、見つめた。

三十社の、うちの、十社が、売上の、大半だった。

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一方、時間の、使い方は、逆だった。

小口の、顧客への、対応に、週の、半分を、使っていた。

大口の、顧客には、月に一回、挨拶に行くだけ。

藤本は、考えた。

上位の、十社に、担当を、複数にして、課題を、先に、聞く。

小口は、定型メールと、問い合わせ窓口で、軽くする。

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三か月後、上位の、一社が、言った。

「実は、来期、新しい工場を、建てる。設備の、相談に、乗ってほしい」

訪問の回数を、増やしていたから、聞けた話だった。

大型の、受注に、つながった。

一方、藤本は、小口の顧客を、切らなかった。

窓口は、残した。

その中から、翌年、成長して、中口に、なる顧客も、出た。

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手帳に、書いた。

成果は、偏っている。だから、時間を、寄せる。

その下に、足した。

小さな顧客は、切らない。軽くして、守る。