食品商社の営業課長が、「当てる話術」の種明かしを聞いて、使い方を変えた話

食品商社の、営業課長、辻本は、社外の勉強会で、驚いた。

講師が、初対面の参加者に、言った。

「あなたは、最近、仕事の人間関係で、少し、悩んでいませんか」

参加者は、目を丸くした。

「どうして、分かるんですか」

会場が、どよめいた。

辻本も、息を呑んだ。

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休憩時間、辻本は、講師に、聞いた。

講師は、笑って、答えた。

「種は、三つです」

観察。服装や、表情から、推測する。

一般的な言い回し。多くの人に、当てはまることを、言う。

反応を見て、修正する。外れたら、言い直す。

「仕事の人間関係の悩みは、会社員の、大半が、持っています」

辻本は、拍子抜けした。

魔法では、なかった。

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翌週、辻本は、取引先との商談に、向かった。

試しに、観察してみた。

担当者の、机の上は、書類が、積まれていた。

声も、いつもより、少し、早い。

辻本は、言った。

「今期は、お忙しそうですね。人手のほうが、お困りですか」

担当者は、少し、驚いた顔をした。

「実は、そうなんです。一人、休んでいて」

当たった。

辻本は、嬉しくなった。

だが、次の瞬間、気づいた。

当てたことで、満足していた。

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その夜、辻本は、講師の言葉を、思い出した。

反応を見て、修正する。

当てるのは、目的ではない。

相手の状況を、理解するための、入口だ。

翌日から、辻本は、聞き方を、変えた。

「お忙しそうですが、人手と、納期だと、どちらが、大変ですか」

選択の形に、した。

外れても、傷つかない。

相手は、答えやすい。

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一か月後、担当者が、言った。

「辻本さんには、本音が、話しやすい」

辻本は、手帳に、書いた。

当てるより、確かめる。

その下に、足した。

話術は、驚かせるためでなく、理解するために使う。