売上だけを評価した課長が、チームの協力を失った話

設備機器メーカーの、営業課長、横山は、評価の、基準を、売上に、絞った。

数字が、すべて。

分かりやすく、公平だと、思った。

最初の、半年は、成績が、伸びた。

だが、変化が、見えてきた。

先輩が、後輩に、ノウハウを、教えなくなった。

案件が、重なっても、助け合わない。

顧客への、無理な、売り込みも、増えた。

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ある日、大口の、顧客から、クレームが、入った。

担当者の、強引な、営業に、嫌気が、さしたのだ。

横山は、愕然とした。

評価が、行動を、決めていた。

売上だけを、評価すれば、無理な売り込みが、増える。

個人の成績だけを、評価すれば、協力が、減る。

先輩に、相談した。

「評価で、増やしたい行動から、逆算しろ」

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横山は、考えた。

増やしたい行動は、何か。

顧客との、長期的な、関係。

後輩の、育成。

チームでの、情報共有。

評価項目を、四つに、絞った。

売上。顧客の、継続率。後輩への、支援。チームへの、貢献。

数字だけでなく、プロセスと、協力も、入れた。

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期初に、メンバーと、確認した。

「評価項目は、四つ。売上だけでは、ない。顧客との、関係と、チームへの、貢献も、見る」

ベテランの、一人が、少し、不満そうだった。

「数字が、一番、大事では」

横山は、説明した。

「数字は、大事だ。だが、数字を、支える、行動も、見たい」

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半年後、チームの、空気が、変わった。

先輩が、後輩に、ノウハウを、教えるように、なった。

顧客の継続率も、上がった。

横山は、手帳に、書いた。

評価が、行動を、決める。

その下に、足した。

増やしたい行動から、逆算する。