初対面の商談で、最初の五分の観察から、課長が決裁者を見つけた話

事務機器メーカーの、営業課長、渡部は、新しい顧客の、初めての商談に、向かった。

受付で、待たされた。

会議室に、通された。

渡部は、五分間、観察することに、決めていた。

会議室は、整っていた。

壁に、スケジュールの、ボードが、あった。

ホワイトボードには、消し忘れた、メモが、少し、残っていた。

「来月の、移転」と、読めた。

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担当者が、入ってきた。

名刺には、「総務課長」と、あった。

もう一人、年長の、男性が、同席した。

名刺は、「取締役」。

渡部は、気づいた。

決裁者が、同席している。

担当者は、資料の、束を、持っていた。

付箋が、たくさん、貼られていた。

検討が、進んでいる、可能性が、ある。

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渡部は、仮説を、持ちながら、聞いた。

「本日は、どのくらい、お時間を、いただけますか」

「一時間です」

「すでに、検討されている点は、ありますか」

担当者は、答えた。

「はい。他社の、見積もりを、二つ、もらっています」

「ありがとうございます。最終的な、ご判断は、どなたが、なさいますか」

取締役が、答えた。

「私と、総務課長で、決めます」

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渡部は、ホワイトボードの、メモにも、触れた。

「来月、移転されるのですか」

「ええ、そうなんです」

「では、移転に伴う、機器の、設置も、含めて、ご提案させてください」

担当者の、顔が、明るくなった。

観察を、そのまま、言わなかった。

質問の形に、して、確かめた。

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商談は、一時間で、終わった。

次の、打ち合わせが、決まった。

渡部は、帰りの電車で、手帳に、書いた。

最初の五分で、観察する。

その下に、足した。

観察は、質問にして、確かめる。