自動車販売店の営業が、商品説明をやめて、困りごとから聞いた話

自動車販売店の営業、江口は、来店した、お客様に、笑顔で、言った。

「こちらの、新型は、燃費が、リッター二十五キロ。安全装備も、最新です」

お客様は、四十代の、女性だった。

「はあ」

江口は、続けた。

「室内も、広いですし、荷物も、たくさん、積めます」

女性は、時計を、見た。

「少し、考えます」

そう言って、帰っていった。

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その夜、江口は、店長に、言われた。

「結論から話せと、いつも、言っているが」

「はい。商品の、売りを、先に、話しました」

店長は、首を、振った。

「営業の、結論は、売りじゃ、ない。お客様の、困りごとだ」

江口は、黙った。

「お客様が、何に、困って、いるか。それを、聞かずに、話しても、他人事だ」

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翌週、同じ、女性が、再び、来店した。

江口は、今度は、聞いた。

「今の、お車で、いちばん、困っていることは、何ですか」

女性は、少し、驚いた顔を、した。

「子どもが、二人いて、チャイルドシートを、付けると、荷物が、積めないんです」

「それは、毎日ですか」

「週末の、買い物のときに、特に」

江口は、メモを、取った。

「それなら、荷室の、広さを、見て、いただけますか」

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荷室を、見た、女性は、息を、のんだ。

「ここまで、広いんですね」

江口は、短く、言った。

「チャイルドシートを、二台、付けても、買い物の、荷物が、積めます。同じ、家族構成の、お客様も、乗っておられます」

「そうなんですか」

「まず、週末に、試乗を、されませんか」

女性は、頷いた。

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三週間後、女性は、契約書に、署名した。

店長が、江口に、言った。

「どうした、急に」

「先に、困りごとを、聞くことに、しました」

江口は、手帳に、書いた。

営業の結論は、お客様の、困りごと。

その下に、足した。

聞く時間は、七。話す時間は、三。