営業部長が、話術の巧みな部下に、使ってはいけない線を伝えた話

健康食品の、販売会社の、営業部長、森田は、一人の、部下に、注目していた。

水野。

成績は、社内で、一位。

話術が、巧みだった。

顧客の、悩みを、すぐに、見抜く。

その場で、契約を、取ってくる。

森田は、評価した。

だが、解約の、件数も、同じように、多かった。

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森田は、水野の、商談に、同行した。

高齢の、女性が、顧客だった。

水野は、言った。

「最近、膝が、お辛いでしょう」

女性は、驚いた顔で、頷いた。

「どうして、分かるんですか」

水野は、微笑んだ。

「そういう、お顔を、されていますから」

そして、続けた。

「今、始めないと、取り返しがつかなくなります」

「今日だけの、特別価格です」

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帰りの車で、森田は、言った。

「水野君。さっきの、商談は、どうだった」

水野は、得意そうだった。

「決まりました」

森田は、静かに、聞いた。

「あの方が、家族だったら、同じように、話せるか」

水野は、黙った。

「不安を、あおらなくても、売れる商品か」

水野は、答えられなかった。

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翌日、森田は、チームに、三つの線を、示した。

事実を隠さない。不利な点も、聞かれたら答える。

不安につけ込まない。今だけで、急がせない。

断る余地を残す。いいえ、と言っても、関係は壊れない。

水野は、黙って、聞いていた。

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三か月後、水野の、成績は、二位に、下がった。

だが、解約の件数は、半分に、なった。

ある顧客から、手紙が、届いた。

「商品を、押し売りされなかった」

水野は、それを、手帳に、挟んだ。

森田は、水野に、言った。

「話術は、道具だ。誰のために、使うかで、決まる」