家具メーカーの営業課長と工場長が、ぶつかる指標を並べた話

家具メーカーの、営業課長の、宮本は、受注のたびに、工場に、怒られた。

「また、短納期か。段取りが、また、変わるんだぞ」

工場長の、大野が、苦い顔で、言った。

宮本は、返した。

「お客様が、早く欲しいと言うんだ。取らないと、他社に、行く」

どちらも、正しかった。

二人は、毎月、同じことで、ぶつかっていた。

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月末の、役員会で、社長が、数字を、見せた。

売上は、上がった。工場の、稼働率は、下がった。在庫は、増えた。

利益は、前年より、低かった。

「みんな、頑張っているのに、なぜ、利益が出ない」

誰も、答えられなかった。

宮本は、会議のあと、大野に、声を、かけた。

「一度、ゆっくり、話さないか」

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翌日、二人は、会議室で、向き合った。

ホワイトボードに、それぞれの、指標を、書いた。

営業。売上。受注件数。

工場。稼働率。製造原価。

宮本が、言った。

「俺は、売上で、評価される」

大野が、言った。

「俺は、稼働率で、評価される」

二人は、ペンを、止めた。

売上を取るほど、短納期の注文が、増える。工場の稼働率が、下がる。在庫が、積み上がる。

指標が、ぶつかっていた。

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その日の夕方、二人は、社長に、提案した。

「営業の指標に、納期の達成率を、足します。工場の指標に、在庫の回転を、足します」

社長は、身を、乗り出した。

「全体の、成果に、寄せる、ということか」

「はい。会社の、利益に、つながる指標です」

社長は、頷いた。

「三か月、試してくれ」

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三か月後、数字が、動いた。

営業は、短納期の受注を、工場と相談して、減らした。工場は、段取りを、まとめられた。

稼働率は、少し、上がった。在庫は、減った。利益は、前期より、上がった。

月末の、役員会で、社長が、二人に、言った。

「よくやった」

大野が、宮本に、言った。

「前は、敵のように、思っていた」

宮本は、笑った。

「同じだよ。違う指標を、追っていただけだ」

宮本は、手帳に、書いた。

指標が、ぶつかると、人も、ぶつかる。

その下に、足した。

全体の成果に、寄せる。